过去半年，微信生态在投资界是一个非常热门的话题，微信生态对电商显得越发重要，微信生态下会诞生哪些新的机会，本文给大家分享四位思考实践者的观点。

电商发展整个历程包括：综合电商、垂直电商、O2O电商、社交电商等，从早期综合行业、细分行业，到O2O，再到现在的小程序。一种分类方式是基于流量，我和业内一些资深创业者的观点不约而同——好的电商都是随着一种新的流量形式出现而出现的，所以很多优秀创业者蜇伏很久，突然有一天就火了。

不是他运气很好，而是他一直在锻炼“内功”，从产品形式到供应链、运营，当好的流量方式出现时，只要够快够准地抓住这一波红利，他就成功了。我们一直说基于微信生态的流量就是现在新一波流量红利出现的原因。

近2/3中国人口都使用微信，因而整个阿里生态会相对比较紧张。阿里会做了大量的投资布局，尤其是户外场景，它之所以关注，就是要覆盖覆盖相对落后的那一部分用户。电商中有 “领先用户”的说法，过去十年，淘宝、支付宝、天猫覆盖的主要是领先用户——年轻化、城市化为主，愿意尝试在淘宝上买东西的人群。

微信的蓬勃发展，使得大量不触网的人都开始接触网络，苹果5、6更新后，年轻用户的手机更新换代后留给了长辈，后者开始使用智能机，你会发现为什么拼多多有这么多的用户。

原来我不太理解谁在购买，过年时发现在群里发红包，长辈都知道会抢，但是不会用，直到一天一个长辈说他最近买了双鞋子，很便宜，才200多，我说也不算特别便宜，但是他觉得比实体店便宜，我就问在哪里买，他说有人在群里分享的一个拼多多的链接，他就买了。

大量的用户新鲜触网，通过社交分享等方式获得的红包，推动了这一群体向小额、冲动性的消费转化，大量的落后用户被发现和转化，变成了现在新型的消费动力。

小程序用户活跃度很高，但是也有一些不满意之处：比如说，从公众号转换过来的电商和小程序，大部分的用户还是关注公众号本身；从微店或相关栏目入口，小程序还有未来发展的空间，就是要对每个细分领域提供支持力。

现在，电商都知道用APP时代已经一去不复返了。过去几年，电商从几块钱到几十块或者几百块钱获取用户，我听到最高的是800块，流量红利过去以后，再想在这个领域创业难上加难。电商不管是流量化，还是娱乐化场景，都要讲究获客效率。社交电商、社群电商、S2B2C加上小程序，我觉得这里面有交叉，无法做完美的分类，小程序的空间比较大。

做线上版的Costco

社交电商，大家第一个想的就是拼多多，其实，基于工具和分享，甚至是小程序，都可定义为社交电商。社交电商的特点是流量的获取速度较快，成本较低，所以是最近两年最受关注的品类，它直接解决了低成本、高速成长的痛点。

社群电商的争议性也比较强：第一是利益连接，社群电商的生命力非常的顽强，是人与人之间利益的连接；第二是它的会员留存率极高，高社群电商和会员制结合在一起的效果是可观的。

社群电商，是我最看好并造福中国的方向是拥有的Costco的雏形、维度，不同之处是美国Costco是在线下，但在中国可能会反哺到线下，但不一定会走线下这条路——这是中美间的最大差别。

这是S2B2C模式，也就是赋能电商，比如说LOOK和SEE，他们会提供供应链，甚至代运营服务，帮助在不同场景下的供应链头部、腰部和长尾拥有流量的客户服务。

我认为，赋能电商的未来也需要迭代，需要走到用户端，最终用户的获取能力和连接能力决定了它未来增长的空间和速度，这是一个切入点，但未来应该有更多迭代的方向。

回到小程序，把它单列出来讲。我们投的享物说之所以这么火，是因为它有一个电商的空间，不算是纯粹的电商。我们也投资了美丽联合多年，它也是从小程序切入，但这是表面，事实上里面蕴含了从主动式的访问到现在被动式分享的购物心理。

其中我想着重介绍以下几点。首先是会员制，为什么会员制有价值？我们研究过Costco模型，发现Costco不通过卖商品赚钱，而是通过年费赚钱，用户付过年费后，用户留存无疑会提高，这个模型的天然黏性比较高。

很多人强调供应链的重要性，我也同意。但是供应链不是最重要的，同等重要的是到达和绑定用户的能力，在资本市场中，有品牌和用户忠诚度的2C项目，仅强调供应链是不够的。

新玩法是很有意思的话题。我们最近投资了一系列小程序生态，这是微信生态中的一个主要方向。大量无意义的小程序是对资源的消耗和冒犯，这里有一条红线，花200块买了时间，2分钟后再退回去，这本身就是对银行、支付机构和微信资源的浪费。

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*环球捕手创始人，2005年进入电商行业，之前创办淘安居和燕格格，于2015年创建了环球捕手。

一切为了凸显会员的价值

我们会用所有的方式从电商角度、会员消费，从他所有花钱的地方或者是未来要花钱、花时间的地方，让他觉得更有价值或者更有意思，我们做的一切都是要凸显会员的价值。

Costco让你相信未来的消费完全值得会员费的价格。中国和美国互联网的差别非常大，在中国的美食平台，一百种食物可以解决一个美国人一年的食物量，但是中国的中产只靠这一百种食物不行，所以我们集中在商品的流动上。

我们和Costco最大的差别是，集中在会员花钱80%的地方。我们提供6000种商品，逻辑是商品即服务，这些服务会覆盖到大部分城市生活人群80%以上花钱的地方。

目前， 我们78%的用户来自于中国网购最发达或经济最发达的前30个城市，主要服务一线和二线城市人群。会员制形式可能只存在于中产以上——这些人觉得时间是有成本的，所以我们会深度分析其需求，做相应的运营配套。

目前，环球捕手女性用户占比是90%，购买力占比94%，而男性消费者也具备些女性特征。我们运营的很重要的特点是女性占主要。

环球捕手关键做了三件事

我们做了三件事：第一，每个会员平均一年消费1万块，这应该在中国是最高的。我们有100多万会员，有一半会流失，还有一半留存，会员卡就是我们的产品。

第二，比如一位北京女性用了以后觉得省钱也值得，她会推荐给了另一位，另一位在未来一年要买一万块，也省了钱，他并没有被推荐而多花了钱。这是单点，推荐一个人，在他省钱的基础上你一年可以赚400块。这一段给我们带来了超过80%以上的会员。

第三件事就是我们的会员不会因为赚400块就变成兼职客服，所以我们在每300个会员中选一个人，把这个会员带到公司来，后台会给他一个许可，他需要和周边的人联系沟通，300：1的比例，他要服务这三百个人，他们是强关系的好处在于客单的提升，复购高，我们三个月的留存是50%，四个月是50%，一半的人会留下来购买，所以服务商是我们真正的节点。

我们有很多个微信群（五位数以上），要在群里发什么消息，加哪些人，都有一套流程，这也是信任关系带来成本的下降。今年，我们举办的30-50人的线下聚会在应该有5000场，200人的聚会今年有300场。

比如现场会布置成一个美食甚至像生日派对，大家就是分享美食，因为现在人缺乏社交，现在中国社交是倒推的，微信使得关系变得越来越差，所以大家都渴望见面。大量的社交和见面，聊的却是环球捕手，所以我们APP获客是赚钱的。

我再说一下电商，电商两个轴，一个轴是根据人的关系，上面是关系近，下面是关系远，一个轴是平均单价。群里的关系是近关系，不需要点对点，很便宜，在这样的环境下只要省，在社交传播的时候就拥有社交货币——我告诉你信息，我就是一个社交达人，关系又近又省。

越往这边，关系越远，价格越高，，这个时候光靠省就很难成为社交货币，没有钱赚没有人帮你做社交传播，所以这个机制要设置好，不能让别人觉得朋友赚了你的钱。

类似于像滴滴、美团骑电瓶车的小哥，说到底是用了很多人闲暇的时间和生产力来提供服务，因为人和人的关系可以低成本地卷进更多的社会资源，为商业模式服务。当年也许得招5千甚至一万个员工，现在有了微信，可以用这样的方式卷入到更多的社会关系中。

做内容供应链

最后还是说电商，电商总要卖东西，要搞定供应链。电商几乎没有进步了，竞争压力很大，我们之所以能够活到现在是因为供应链有力，不但提供商品的供应链，还有内容的供应链，经营到了七八年。

LOOK是找了内容存在的供应链切入进去再提供商品供应链，技术再怎么变化，操作系统再怎么变化，人的需求、人性没有变，所以供应链非常重要。如果简单以商品的供应链来说，我们以前常说所谓的S2B2C，就是Supply Chain到小的零售终端，但是到了微信把小零售终端改成了社群，LOOK的公众号就是Group的头。

如果要以这样的方式创业，你的Supply Chain或者Service Chain是要提供的最终核心的东西，要赋能中间社群中的K2和头头，这个模式成立是因为消费者给我们一个环境，让我们成就中间那批人。